L’inbound Marketing, pourquoi et comment

Culture web
Laurence Georges Par Laurence Georges
29 mars 2017
Guide pratique de l'Inbound Marketing

De plus en plus d’agences web se spécialisent en Inbound marketing (littéralement « Marketing entrant »).
On peut bien évidemment se demander s’il s’agit là d’une nouvelle stratégie commerciale à la mode vouée à être seulement passagère.
Ou est-elle au contraire LA solution idéale face aux faiblesses des pratiques connues du marketing ?
Voyons ce qu’elle propose et pourquoi elle semble si séduisante autant pour les grandes entreprises que pour les TPE ou PME.

1) Qu’est-ce que l’Inbound marketing ?

Tout a commencé avec la notion de « permission marketing » ou « marketing permissif » popularisé par Seth Godin, ancien responsable du marketing direct chez Yahoo.
L’idée est qu’une entreprise va vers ses clients potentiels quand ils sont disposés à recevoir ses offres. Pour cela, ces derniers vont dans un premier temps être incités à entrer en contact avec l’entreprise, puis progressivement avancer dans leurs processus d’achat grâce à une stratégie soignée de marketing relationnel.

Cette méthode « douce » s’oppose aux techniques de marketing plus classiques qui envahissent l’espace publicitaire des consommateurs sans vergogne depuis des lustres : celles de l’Outbound marketing.

a) L’Inbound marketing s’oppose au modèle de l’Outbound marketing :

Les techniques de l’Outbound marketing sont particulièrement agaçantes sur le web : spams, publicités non ciblées, pop-ups etc. A voir le succès des bloqueurs de publicité tels qu’AdBlock sur desktop ou Adway sur smartphone, elles n’ont pas ou plus vraiment la côte et ne convertissent plus grand monde sur le net …

C’est pour cela que l’Inbound marketing va en prendre le contre-pied.
Et c’est en 2006 que l’éditeur de logiciel et agence Hubspot va le démocratiser.
Depuis, de nombreuses agences en font leur cheval de bataille.

b) Répondre à de nouveaux types de parcours d’achats :

Pourquoi un tel engouement ?
Parce que l’Inbound marketing est arrivé à point pour répondre plus finement aux nouveaux comportements des consommateurs, des internautes.
Nous sommes à l’ère du web 2.0, celui de l’internaute actif, averti, qui fait ses recherches sur le web avant d’acheter un produit ou un service. Il consulte, écrit sur les forums, lit les notes, les commentaires laissés en ligne par les consommateurs. Son parcours d’achat s’effectue en grande partie sur le web. Ceci est tout particulièrement valable pour le BtoB. Une grande partie des achats entre professionnels se fait exclusivement sur le web !

Les entreprises doivent séduire les internautes sur le web, être présentes tout au long de leurs parcours d’achat. L’internaute cherche des réponses à ses questions, des solutions à ses besoins. L’entreprise va les lui apporter et progressivement « l’attraper dans ses filets ».
Comment ?
L’idée n’est plus ici de faire la promotion de ses produits ou services mais de proposer du contenu de qualité qui va sensibiliser l’internaute et lui permettre de se rapprocher de l’entreprise.
Sur le web, les entreprises doivent devenir leur propre média pour mieux vendre.

c) L’Inbound marketing se construit sur du contenu de qualité :

Vous l’avez compris, le gros de cette stratégie se fonde sur la production de contenus de qualité à vraie valeur ajoutée pour l’internaute. L’entreprise doit accompagner ce dernier, le conseiller, le rassurer. Aucune plateforme éditoriale ne doit être négligée par l’entreprise communicante: site web, blog, réseaux sociaux.

d) Le rôle du rédacteur web :

Dans ce cadre, le rédacteur web joue un rôle fondamental.
Ses contenus doivent attirer les internautes et les fidéliser.

  • un contenu soigné et SEO :
    Il fournit du contenu rédactionnel de qualité, soigné, optimisé SEO (car oui le référencement naturel est toujours incontournable dans toute bonne stratégie webmarketing ! ). Le client doit vous trouver pour que votre stratégie soit efficace !
  • définir des cibles : le rédacteur web doit pouvoir adapter son discours aux cibles définies de l’entreprise, les personae. Une fois le visiteur attiré, tout doit être conçu pour le transformer en prospect ou lead, puis de lead en client. Toutes les étapes exigent de comprendre ces cibles, d’être en empathie avec elles pour pouvoir les convertir.
    Newsletters, livres blancs, boutons « call-to-action » sur son site web, tout doit être conçu pour transformer les visiteurs en clients à chaque étape de leurs parcours d’achat.
    Interactivité, échange avec le prospect, rien ne doit être négligé. Le maintien de cette relation avec les prospects avant qu’ils ne deviennent clients se nomme le « lead nurturing ».
    Vous pensez que ce nouveau style de stratégies webmarketing ne s’adresse pas à vous ? Qu’elles sont longues et coûteuses ? Réjouissez-vous ! Elles sont justement très bien adaptées aux TPE ou PME, demandez-nous !

e) L’entonnoir de l’Inbound Marketing :

L'entonnoir de l'inbound Markating

2) L’Inbound marketing est une stratégie abordable et efficace

a) L’Inbound marketing est accessible :

Ici, les coûts parfois pharamineux des campagnes de marketing classiques n’existent pas. L’entreprise va communiquer d’une manière ciblée et progressive. Il ne s’agit pas d’être partout, mais là où il faut avec un message de qualité.
Les réseaux sociaux sont gratuits, vos messages peuvent être partagés sur plusieurs supports sans surcoût etc.
Grâce à cette technique, l’entreprise va pouvoir se constituer un fond de clients potentiels qualifiés.
Si vous êtes une TPE, un freelance, si vous débutez votre entreprise, les stratégies de l’Inbound marketing peuvent être mises en oeuvre par vous tout seul. Si vous êtes une plus grande entreprise, et que vous avez par là-même besoin de plus de contenus, il est bon de faire appel à une agence et/ ou à un rédacteur web.

b) C’est efficace :

Selon Hubspot, si vous apportez du contenu souhaité à une audience, vous pouvez multiplier par 13 votre retour sur investissement en une année ! La qualité du ciblage rend cette stratégie très efficace et elle est désormais incontournable en BtoB. Votre taux de conversion va farouchement augmenter.
Des outils d’analyse très pertinents permettent de mesurer les résultats de ces campagnes. Ceci a pour avantage de pouvoir ajuster rapidement et efficacement ses choix au fil du temps.
Se soucier des attentes des clients, de ses besoins, prôner des valeurs de transparence d’une marque, d’une entreprise, voilà surement l’avenir du marketing.
L’Inbound marketing permet de se tourner vers cette démarche de qualité.
L’Outbound marketing n’est pas nécessairement relégué aux oubliettes, il peut lui être complémentaire.

Mettez en oeuvre une stratégie d'inbound Marketing

Vous l’avez compris et souhaitez à présent adopter une stratégie rédactionnelle de qualité et mettre en pratique les ingrédients de l’inbound Marketing, on vous dit tout 🙂

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