Vendre mieux et reconquérir avec le remarketing

Culture web
Laurence Georges Par Laurence Georges
22 août 2016
campagnes de remarketing

Votre site internet ne vend plus? Les internautes qui s’y rendent hésitent désormais à acheter, abandonnent leurs paniers d’achats, ne s’inscrivent pas à votre newsletter, n’agissent pas comme vous le désirez… Vous avez surement besoin d’une campagne de remarketing (ou retargeting).
Mais qu’est-ce donc ?
C’est une technique publicitaire qui permet de rentrer en contact avec ces visiteurs indécis pour tenter de les relancer, de les convertir. L’idée est de les faire revenir sur votre site pour finaliser l’action que vous souhaitez qu’ils y fassent.
Voici ici des conseils indispensables pour que votre campagne remarketing déjoue l’intention de vos visiteurs d’acheter sur un site concurrent ! Vous allez pouvoir mettre ainsi toutes les chances de votre côté pour prolonger le cycle de vie de vos ventes !

Tout d’abord il faut savoir qu’une campagne de remarketing peut se faire sur 2 terrains :

  • via des email
  • ou via des messages publicitaires sur des sites web visités par l’internaute.

Ce sont deux méthodes qui peuvent se combiner ou se faire séparément. Vous avez surement déjà vu ou reçu l’un ou l’autre.

1) L’email remarketing

email-remarketingIl est de plus en plus plébiscité car il permet d’envoyer au client indécis un mail très personnalisé. Il est d’autant plus privilégié que les internautes préfèrent recevoir de la publicité dans leurs boites mails que sur un site visité.
Comment faut-il procéder ?

a) La récolte des informations:

Il faut que vous récupériez des informations concernant les visiteurs de votre site web.
Envoyer un email implique de connaître les adresses. Vous pourrez les obtenir via l’inscription de vos visiteurs sur votre site.
Mais, des techniques permettent aussi de les obtenir durant leurs processus d’achat qu’ils ne finalisent pas. Ce sont des outils de capture qui peuvent enregistrer les informations que les visiteurs remplissent sans pour autant finaliser leurs procédures. Pour en récupérer un maximum veillez par exemple à ce que le champs « adresse email » soit parmi les premiers du formulaire à remplir proposé au visiteur.

Grâce à ces données collectées vous allez pouvoir envoyer des emails ciblés à vos visiteurs.
Mais pour cela il va falloir optimiser l’exploitation de ces informations.

b) L’exploitation des données et leur optimisation :

Tout un travail d’analyse des informations doit être pratiqué.
Il faudra segmenter vos prospects, étudier leurs comportements sur votre site, voir quels produits ils ont abandonnés, les récurrences etc…
Impossible d’envoyer le même message à un nouvel acheteur indécis et à un client régulier qui délaisse son panier. Ce ne sera pas le même ton !

Et pour cela, l’importance de la forme et du fond de l’email sera primordial. Ils doivent être réfléchis et soignés.

  • Il faut réfléchir à la mise en page, veiller à ce que les informations importantes soient situées dans le haut du mail, que le bouton clic to action (CTA) soit évident…
    L’image apporte un plus évident, mais attention, le texte ne doit pas y être inclus si jamais celle-ci ne s’affiche pas.
  • Le rédactionnel doit être soigné. Il faut être clair, précis, persuasif. Il faut personnaliser ses contenus pour faire la différence avec la concurrence ! Le client doit sentir qu’il y a de l’humain derrière cet email. Evitez ainsi l’expéditeur en « no-reply ». Le client doit pouvoir vous contacter !
    L’objet du mail est fondamental. Il faut donner envie de le lire et de réagir. Trouvez la phrase d’accroche qui séduit. Trouvez le bon ton, entre humour, urgence comme « Votre panier va expirer dans 24h » par exemple.
  • Par ailleurs, le contenu de l’email doit indiquer ce que le client a consulté. Il pourra ainsi reprendre facilement sa commande. Vous pouvez aussi d’aller plus loin et de proposer des produits similaires à ceux consultés ( remarketing dit dynamique)
  • Faites également marcher la géolocalisation. Proposez à vos clients des spécificités locales ! Comment? Grâce au traceur d’adresses IP, ou à l’adresse de livraison qu’ils auront remplis.
    Dans le cas de site de location saisonnière ou de voyages, vous pouvez proposer d’autres produits disponibles aux même dates.
    Les messages séduisants possibles sont multiples.
  • Très important, il faut penser à tous les supports. Votre campagne d’emailing doit pouvoir être lu sur smarphone et tablettes aussi. Les mails sont de plus en plus consultés sur les mobiles donc ne faites pas l’impasse sur ces clients potentiels.
  • La bonne fréquence d’envoi des emails est fondamental dans une bonne campagne de remarketing. Il ne faut pas spammer vos clients potentiels au risque de les faire fuir.
    L’idéal est d’en envoyer un rapidement, 30min à 1h après son passage sur votre site, puis un jour après, puis une semaine après.

2) Le remarketing display

reseau-displayTous ces conseils valent pour la 2ème technique du remarketing : le display.
La seule différence est le média utilisé. Ici, les relances que vous ferez s’effectueront sur les sites web que les internautes pourront visiter après le votre mais aussi sur les moteurs de recherche.
Il s’agira dans la forme d’une bannière ou d’un bandeau publicitaire.
Techniquement, les cookies présents sur les ordinateurs et les adresses IP des visiteurs de votre site vont permettre de savoir ce qu’ils ont consulté. Vous pourrez ainsi faire des relances sur des sites « partenaires ». L’internaute pourra ainsi par exemple voir apparaitre la paire de chaussures consultée sur votre site sur un autre, ou un produit similaire.
La plateforme Facebook est pour cela idéale, mais bien d’autres existent. C’est tout un réseau de sites affiliés à Google qui vont pouvoir diffuser vos annonces publicitaires et que l’on appelle réseau Display.

Une fois votre campagne de remarketing envoyée, il vous faudra tester et optimiser votre message.
Si par exemple votre proposition de livraison gratuite ne fait pas revenir les clients potentiels pendant 15 jours, ce n’est peut-être pas çà qui pose problème.
Analysez, ajustez et affinez!
Votre campagne de remarketing doit être évolutive. Il faut pouvoir toucher au plus près vos clients potentiels.
Par ailleurs, par le même biais n’oubliez pas de remercier les acheteurs aussi, proposez-leurs des réductions pour les fidéliser !

Démarrez votre campagne de remarketing

Vous ne vendez pas suffisamment, ne comprenez pas pourquoi et votre investissement coûte plus qu’il ne rapporte. Pour l’activité de votre entreprise, vous misez beaucoup sur votre site, mais les résultats de ventes ne sont pas encore au rendez-vous. Vous avez la ferme volonté d’améliorer les résultats de vente mais ne savez pas exactement par quels moyens passer.
Il y a des solutions beaucoup plus simples que vous ne l’imaginez.

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